人的販売プロセス

販売管理はどう解くか

人的販売は見込み客発見・評価、事前準備、接近、提示、反論処理、成約、追跡へ進み、小さな依頼から始める技法も接近に使える。正答はイ。

第40問の各選択肢をどう見分けるか

ア 誤り。インターナル・マーケティングは従業員を内部顧客と捉え、教育・動機づけ・部門連携を整える活動で、社員割引だけではない。

イ 正しい。販売プロセスの各段階と、小さな承諾から次の承諾を得るフット・イン・ザ・ドアの利用場面が整合する。

ウ 誤り。標準品では電子商取引やデジタル調達も重要で、BtoBなら常に人的販売中心ではない。

エ 誤り。人的販売は広告・販促・PR等と並ぶプロモーション・ミックスの要素である。

オ 誤り。プッシュは主に流通業者へ人的販売・販促で押し込む戦略で、最終消費者への広告中心はプルに当たる。